Apr.

16 灼见（微信号：penetratingview）

所谓爱，就是你对一个人付出的总和。

作者 | 紫侠狼

一个人爱上另一个人的根本原因是什么？

是因为对方的外貌？对方的品格？对方的地位？对方的名声？对方的财富？

统统都不是！那究竟是为什么呢？

01

先讲一个著名的故事：

二战时期，犹太人遭到德国纳粹的迫害。

有两个犹太兄弟商量着该向谁寻求帮助，二人的意见发生了分歧。

弟弟主张向父亲曾经资助过的一个银行家求助，而且这名银行家曾多次表示有机会一定要报恩。

哥哥则认为，应该向曾经资助他们家族起步的另一位木材商求助。

两人谁也说服不了谁，于是分头行动，从此失去联系。

多年后，由木材商冒死相助逃到日本的哥哥回国寻找弟弟，发现弟弟全家早已惨死在奥斯威辛集中营。

后来哥哥从纳粹档案中找到了举报弟弟藏匿处的电话记录，打电话的人——正是那位银行家。

哥哥仰天长叹：

曾经帮助过你的人，比你所帮助过的人，更可靠。

02

现代的营销学里的有一个非常经典的案例，上个世纪美国有一家吸尘器公司的推销冠军。

他在退休前一天对其他的员工们说：

你们这些笨蛋，推销业务时只会敲开门问：“太太您好！能不能给我三分钟介绍我们公司的一个产品。”每次话还没说完，“啪”的一声就吃了闭门羹。你说你们这不是赤裸裸的骚扰吗？顾客没报警已经是客气的了。”

于是这些员工们就好奇的地问：

“那您是如何向顾客推销的？”

这位退休的老员工回答道：

“我会说，太太您好！我是一个路过的推销员，口渴了。您能不能给我一杯水喝呢？”

于是，我走进顾客的家，先观察一下环境。

然后在顾客给我准备水的时间里，轻描淡写地唠一唠家长里短，然后旁敲侧击地说几句自己所推销的“吸尘器”。

顾客没有压力，自然就会接话。

如此一来，产品推销的成功率可以提高百分之六七十。

其他的员工们听了如梦方醒，纷纷给这位老员工鼓掌。

其实这个案例，有一个心理学的名词，叫做：

“富兰克林效应。”

03

这个效应是根据18世纪美国的国父之一的本杰明•富兰克林所说的一句话发展而来的。

富兰克林曾说：

相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。

他为什么会这么说呢？因为他曾经做过一件影响了世界心理学的事情。

这个故事最早是记录在卡耐基的《人性的弱点》一书中，后来在1993年，美国著名的心理学家艾略特•阿伦森，又将这个故事写进了他的《社会心理学》。

故事大体是这样的：

1736年，有一天富兰克林在宾夕法尼亚的议院发表演讲。

另一位议员完全反对他的观点，于是也发表了一篇演讲，十分激烈地批评了富兰克林。

富兰克林有点措手不及，但是又想争取这位议员的同意。

怎么办呢？

他无意中打听到这位议员的家里正好有一套非常稀有的图书。

于是他十分恭敬地写了一封信，厚着脸皮向这个议员借书。

没想到这个议员竟然同意了，过了一段时间，富兰克林在还书的同时郑重地表达了谢意。

几天后当他们再次在议会厅见面时，富兰克林是这样描写的：

“他竟然主动跟我打招呼（以前从来没有过），后来我们谈话，他还表示，任何时候都愿意为我效劳。”

从此他们两人化敌为友，终生保持着友谊。

所以后世的心理学家们人得出一个结论：

让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们，而是让他们来帮助你。

这就是著名的“富兰克林”效应的由来。

04

一个世纪以后，美国的另一位总统林肯就深受“富兰克林效应“的启发。

有一次，林肯准备让一位政敌帮个小忙。

一位议员批评道：“你为什么要试图跟政敌做朋友呢？你应当消灭他们。”

林肯却温和的回答道：“难道我不是在消灭我的敌人吗？特别是当我们变成朋友的时候。”

让一个敌人帮你一个小忙，就能化敌为友，化干戈为玉帛。

这个套路，真的可信吗？真的可行吗？

05

1969年，心理学家琼•杰克和戴维•兰迪决定亲自上阵，检验一下这个有二百年历史的“富兰克林效应”在20世纪是否已经过期。

于是他们安排了一次知识竞赛，让所有的参与者赢了一笔小钱。

竞赛结束后，一名研究人员向其中三分之一的参与者们表示：

“他是用自己的钱来组织的竞赛，现在他没钱了，能否请他们把钱退还给他。”

一名秘书向另一组三分之一的参与者们表示：

“这是由心理学实验室赞助的竞赛，现在实验室资金短缺，能否请他们把钱退还。”

实验过后，所有的参与者们都被要求填写了一项问卷调查，分别给研究人员和秘书打分。

实验结果证明：

研究人员的分数远远高于秘书。

而且愿意把钱退回来的参与者，所给出的分数远远高于不愿意退钱者。

也就是说，“富兰克林效应”检验合格，依然保质。

06

伟大的文学家托尔斯泰也同样对这个效应深表赞同：

他曾在《战争与和平》一书中写道：

“我们并不因为别人对我们的好而爱他们，而是因为自己对他们的好而爱他们。”

而托尔斯泰所说的“好”，其实就是给予帮助。

因为木材商已经给予了犹太家族一笔钱的帮助，所以产生好感，愿意冒险相助。

因为顾客已经给予了推销员一杯水的帮助，所以产生好感，愿意接受推销。

因为政敌已经给予了富兰克林一套书的帮助，所以产生好感，愿意化解仇恨。

也正因为如此，参加知识竞赛的参与者们才会特别钟情于自掏腰包的研究人员，而不是那位花公司钱的秘书。

其实不止如此，这个效应还涉及到另一个心理学现象：

当你帮助过一个人的时候，哪怕你不怎么喜欢这个人。

你的大脑也会自动调整认知，告诉你对方是一个值得帮助的人，你在做一件对的事情。

如此，你便会在心理上形成一种“路径依赖”。

当对方再一次向你求助的时候，你反而比第一次更乐意效劳，也更加喜欢对方。

美国著名经济学家道格拉斯·诺斯，正是由于发现了人性的这一惯性定理，成功解释了经济制度的演进，在1993年获得了诺贝尔经济学奖。

但是，人性为什么会这样呢？

07

要回答这个问题，就必须先回答另一个问题。那就是：

一个人爱上另一个人的根本原因是什么？

是因为对方的外貌？对方的品格？对方的地位？对方的名声？对方的财富？

统统都不是！那究竟是为什么呢？

我们不妨再来听听法国作家埃克苏佩里《小王子》里的一个故事：

小王子在一个小小的星球上生活，有一天星球上忽然绽放了一朵娇艳的玫瑰花。

小王子从来没有见过这么美丽的花，于是他每天细心地呵护，精心地照料。

他当时觉得这是世宇宙里唯一的一朵玫瑰，比所有的花都美。

后来有一天他来到地球，发现仅仅一个花园里就有5000朵几乎完全一样的玫瑰花。

那一刻他终于知道，他所拥有的只不过是一朵普通的花。

这个发现，使小王子非常伤心。

但是尽管如此，不知道为什么，他心里还是放不下自己的那一朵玫瑰。

直到有一天一只小狐狸跟他说：

"正因为你为你的玫瑰花费了时间和心血，才使你的玫瑰变得美丽。"

小王子恍然大悟，终于明白：

尽管世界上有无数朵玫瑰花，但他星球上的那朵玫瑰花仍然是独一无二的。

因为他浇灌过她，保护过她，陪着她一起说话，陪着她一起沉默……所以她是他独一无二的玫瑰。

08

同理，我们地球上的人类，多如满天繁星，多于恒河沙数。

试问：

我们哪一个人不是千万人类中平凡的一员？

我们哪一个人的所爱不是千万朵玫瑰中平凡的一支呢？

我们手里的玫瑰之所以一枝独秀，并非是玫瑰本身多么耀眼，而是因为我们在玫瑰身上倾注了自己全部的目光。

我们心中的所爱之所以一笑倾城，并非是因为对方本身多么迷人，而是因为我们在对方身上付出了自己所有的感情。

09

为什么得不到的一方永远在骚动，被宠的另一方总是有恃无恐？

因为前者持续在付出，而后者几乎没有。

为什么父母永远在骚动，子女一直有恃无恐？

因为父母持续在付出，而子女几乎没有。

为什么好孩子永远在骚动，坏孩子一直有恃无恐？

因为坏孩子费心，耗费了父母更多的付出。好孩子省心，节省了父母本来的付出。

为什么母爱一般情况下更甚于父爱？

因为母亲十月怀胎，千难万险，对孩子的付出更甚于父亲。

这个效应放在职场、友情或者其他领域中都同样适用。

所谓“会哭的孩子有奶吃”，“人脉都是麻烦出来的”等等，就是这个效应所分娩出来的金科玉律。

因此，我们爱一个人，是因为付出。

没有付出，就不可能有爱。

所以严格来说，这个世界上根本就没有一见钟情。

10

如果有一个人告诉你他在几秒钟之内爱上了一个女孩。

你只需问他一句：

“在那几秒钟之内，你愿意为那个女孩去死吗？”

答案是他肯定不会愿意。

因为几秒钟的时间，是不可能爱上一个人的。

当然，女性亦然。

11

那他是如何爱上那个女孩的呢？情况如下：

他在见面之后，朝思暮想，茶思饭想，无时无刻不在想，甚至连做梦都在想。

所以他一天的思念除了睡觉，可能长达16个小时。

而另一位对这个女孩同样有好感的男人，每天的思念可能只是1个小时。

我们假设，爱上一个人需要160个小时的思念：

那么前者只需要10天，而后者需要160天。

这，就是一见钟情的真相。

“钟”本来就代表时间，所谓的一见钟情：

是指两人在初次见面激发荷尔蒙分泌，互生好感之后，还需要时间才能生情。

在一定的时间内：

如果双方都付出，就会孕育出爱情。

如果只有一方付出，只会分娩出单相思。

如果双方都没有付出，最多也就生出交情。

所以，如果没有足够的付出，别说是几秒钟，哪怕是相识一个世纪你都不可能爱上一个人。

12

思念，就是一个人的情感付出。

当然付出还包括很多种：时间、金钱、陪伴，精力等等。

但归根结底，所有的付出都会随着时间潜移默化，最终变成情感的付出。

因为那一段付出的时光，已经悄然形成美好的回忆，融入你的血液，转化成了你生命的一部分。

从前有一个女儿问父亲，如何让她喜欢的男孩子喜欢她呢？

父亲回答说：

“让他给你买一个冰激凌。”

女儿又问：

“然后呢？”

父亲回答：

“让他再买一个。”

当然，这里讲的只是方法论，具体情境还要具体对待，不同的人需要使用不同的技巧，切勿生搬硬套。

总而言之，终极心法就是一句话：你付出的同时，也要引导对方为你付出。

这位父亲就是人性大师，深谙“富兰克林效应“。

因为这个男孩买冰激凌的行为，看似简单，却无疑是一种潜移默化的付出。

他会想：

女孩喜欢吃什么样的冰激凌？草莓的还是牛奶的？大的还是小的？这一家的还是另一家的？

无形之中，男孩就为这个女孩付出了时间、金钱、以及精力。

渐渐地，男孩就会问自己，为什么我要给她买冰激凌呢？

因为她可爱、懂事、笑声很甜等等，哪怕这个女孩在外人看来一无是处，我们也大可放心。

无论如何，男孩都会找足一百个理由说服自己。

或许你会问：为什么男孩会那么蠢?

其实何止这个男孩，人性本身就是这么蠢。

13

没错，这又涉及到心理学的一个效应叫：“认知失调”。

简单来讲就是：

当人们发现客观现实与自己的认知不一致的时候，会产生一种不协调不舒适的感觉。

这是美国社会心理学家利昂·费斯廷格在1956年首次在《当预言失灵》一书中提出来的。

因为他发现那些所谓的末日邪教派成员们，有一种不可思议的信仰坚持。

哪怕他们的教主关于地球灭亡的预言失败了，他们也不会认为教主在欺骗。

但是，毕竟这种“预期落空”引发了他们认知上的不协调，那怎么办呢？

指望他们知错就改，回头是岸？公开承认自己蠢？别开玩笑了。

所以，基本上所有的信徒为了解决这种认知失调的办法不是承认错误，而是去接受一个新的预言：

外星人已经因为他们的虔诚信仰而饶恕了这个星球。

14

那么现在，我们还原一下场景：

那个男孩先是走进了”富兰克林效应“的圈套，然后又染上了”路径依赖“的惯性，接着又踩到了”认知失调“的陷阱，最后还有一个”沉没成本“对着他眉来眼去，你觉得他能轻易地放弃那个他天天为之买冰激凌的女性吗？

几乎不可能！除非发生无法预料的异常状况。

相反，男孩会因为自己的付出而渐渐觉得这个女孩超凡脱俗，与众不同。

日积月累，他就不知不觉地爱上了这个女孩。

爱情，其实就是这么简单。

所谓爱，就是你对一个人付出的总和。

—THE END—

☀本文选自富兰克林读书俱乐部（ID：FranklinReadingClub），作者：紫侠狼，富兰克林读书俱乐部专栏作者，90后文字狂生，夜色如墨，月光如我，个人公众号：酷说国学，本文原标题：《喜欢上一个人的本质是什么？》。灼见经授权发布。

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